KPI - כך תעריכו את רמת הביצועים של הארגון שלכם
האם יצא לכם לשמוע בישיבה משרדית את הביטוי KPI ולהנהן בביטחון כדי שהבוס לא יגלה שאין לכם שום מושג על מה הוא מדבר? אתם לא לבד. עולם היזמות מלא בשלל ביטויים וראשי תיבות מבלבלים, אך ברגע שמכירים אותם לעומק, החיים נעשים לפתע הרבה יותר קלים. במסגרת מדריך זה, נסביר לכם את כל מה שאתם צריכים לדעת כדי שבפגישת הצוות הבאה תוכלו גם אתם להשוויץ בידע שלכם.
מה זה KPI? - התשובה הקצרה
KPI הוא קיצור של הביטוי הלועזי Key Performance Indicator, קרי המדדים שארגון או חברה בחרו בו במטרה למדוד את ההישגים והביצועים שלהם. למשל, מדד KPI פופולרי שבו משתמשות חברות הוא שיעור ההכנסות החודשיות. בנוסף, ישנם מדדי KPI שאינם כלכליים, כמו "כמה משתמשים חדשים נרשמו בהצלחה באפליקציה". כלומר, כל מדד בעל ערך שהחברה מעוניינת למדוד על מנת להעריך את ביצועיה יכול להיקרא KPI.
ולתשובה המלאה
KPI הם ראשי התיבות של Key Performance Indicator, דהיינו המדדים האסטרטגיים המרכזים שבאמצעותם חברות אומדות את קצב התקדמותן בתחום כלשהו במסגרת הארגון. הדוגמה הקלאסית ל-KPI, אותה תוכלו לשלוף במקרה שיתקילו אתכם במשרד, הינה גובה ההכנסות השנתיות או החודשיות של הארגון או מחלקה מסוימת בתוכו. אף על פי כן, מדדי KPI אינם בהכרח כלכליים. כך, יכול להיות כי שימוש במאפיין מסוים במוצר ייחשב אף הוא ל-KPI (לדוגמה, כמה משתמשים השתמשו בפיצ'ר מסוים באפליקציה).
בנוסף, גם התרחשויות במסגרת הארגון יכולות להיחשב כ-KPI. לדוגמה, מספר העובדים שאנו מגייסים מדי שנה בהשוואה למספר העובדים שאנו מפטרים. ניתן לקבוע KPI בכל אחד מהמחלקות בארגון ואף בכל אחד מן התפקידים בו, לרבות משאבי אנוש, מכירות, הנהלה, תמיכה טכנית וכיוצא בזאת. במילים פשוטות, כל מאפיין הניתן למדידה וחשוב לחברה או לארגון יכול להיות KPI.
אז למה אני צריך בכלל לדעת מה זה KPI?
ראשית, כדי שהבוס שלך לא יחשוב שאתה מבלה את היום במשרד בצפייה בסרטוני טיק טוק. שנית, ה-KPI נחשב למאפיין אינהרנטי עבור כל חברה או ארגון, שמסייע להבין מה עובד בו ומה לא. כלומר, ה-KPI קיים על מנת שתוכלו לדעת האם החברה שלכם צועדת בכיוון הנכון.
KPI - דוגמאות
כאמור, ישנן אין ספור דוגמות למדדי ביצוע שניתן לבחור בהם כ-KPI עבור הארגון שלכם. אף על פי כן, בשורות הבאות נציג בפניכם דוגמאות נפוצות שבהן משתמשים עסקים, מוצרים דיגיטליים וחברות סטארט אפ כ-KPI.
- הכנסות: הכנסות הן המדד הכי חשוב עבור מרבית העסקים. אמנם, נחמד לדעת כמה אנשים שיתפו את עמוד הפייסבוק של העסק שלכם או כמה פעמים הופעתם בתקשורת, אך "המלך" של מדדי ה-KPI היה ונותר הכסף שנכנס לחשבון בסופו של יום. עבור חוברות סטארט אפ, מדדים חשובים יהיו ARR (קרי, העלויות השנתיות הצפויות) וכן MRR (קרי, ההכנסות החודשיות הצפויות).
- מאמצעי השיווק: אחד המאפיינים החשובים ביותר למדידה, בפרט בחברות שנמצאות בתחילת דרכן, הוא עד כמה מצליחים מאמצי השיווק שלה. בין אם המדובר בפרסום ברשתות החברתיות, מודעות מקוונות או פיזיות ואפילו "פניות קרות" ללקוח רנדומלי, עליכם לדעת כיצד למדוד את הצלחתם של מאמצי השיווק שלכם. כך, יהיה עליכם לדעת מהי עלות השיווק הנדרשת על מנות לזכות בלקוח, קרי, כמה כסף הייתם צריכים להוציא על מנת שקהל היעד שלכם יהפוך ללקוח (או בשפה המקצועית – CAC). בנוסף לכך, תרצו לדעת כמה שווה עבורכם כל לקוח, קרי, מהו פוטנציאל הרווח שלכם מכל אחד מן הלקוחות שהשגתם (או בשפה המקצועית, LTV).
- צמיחה: אחד מן המדדים החשובים ביותר עבור עסקים מתחילים הוא כמה העסק שלכם צומח. אין מדובר אך ורק בצמיחה מבחינת המכירות שלכם, אלא גם מבחינת מספר הלקוחות והמשתמשים שלכם. עבור חברות סטארט אפ שאינן רווחיות עדיין,, המדד החשוב ביותר הוא מדד הגידול במשתמשים. תוכלו למדוד כמה משתמשים חדשים מצטרפים אליכם בכל חודש, כמה משתמשים בוחרים להירשם לניוזלטר שלכם או כמה לקוחות בוחרים להשתמש בשירותי הפרימיום שאתם מציעים.
- מעורבות: מה שווה משתמש רשום אם הוא לא באמת משתמש בשירות שלכם? בדיוק מסיבה זו, מדד קריטי במיוחד הוא הפעילות (או המעורבות) של המשתמש במערכת שלכם. למשל, דמיינו שיש לכם אפליקציה למסרים מיידיים. לא מספיק שתדעו כמה משתמשים רשומים חדשים יש לכם. עליכם לדעת מהי מידת המעורבות שלהם. כלומר, כמה הודעות הם שלחו מדי חודש בממוצע, כמה השתמשו בפיצ'רים מסוימים שהאפליקציה מציעה כמו שיחות קוליות או שיחות וידאו וכן הלאה.
- מדד ביצוע פנים ארגוני: עד עכשיו התמקדנו במדדי KPI הרלוונטיים עבור חברות סטארט אפ ומוצרים טכנולוגיים. אף על פי כן, גם חברות גדולות יותר צריכות למדוד את הביצועים שלהן. ההבדל היחיד הוא שעל המדידה להתבצע אף כלפי פנים. כך, עליהן למדוד את ביצועי העובדים, את התרבות הארגונית בחברה וכן הלאה. למשל, מדד ביצוע פנים ארגוני חשוב הוא כמה זמן בממוצע נשארים העובדים בחברה. מדד זה יסייע למחלקת משאבי האנוש בארגון לדעת האם טוב לעובדים בחברה ולכן הם בוחרים להישאר בה. ישנם אין ספור מדדי ביצוע פנים ארגוניים, בהתאם ליעדים של החברות השונות.
כיצד לבנות מדד KPI נכון?
על מנת שלא תביכו את עצמכם בישיבה המשרדית, מספיק שתוכלו להשיב על השאלה מה זה KPI. במידה שקראתם את המדריך בעיון עד כה, אין סיבה שלא תוכלו לעשות זאת. אף על פי כן, אם אתם רוצים להיות הכוכבים של ישיבת הצוות, כדאי גם שתדעו איך לבנות מדד KPI נכון.
אז נכון, כל אלמנט בר מדידה יכול תיאורטית להיות KPI, אולם אין זה אומר כי כל מדד שבו תבחרו יועיל לכם. זכרו כי מדד מועיל הוא מדד שיסייע לכם למדוד היטב את הביצועים של הארגון שלכם, באופן שיאפשר לכם להפיק לקחים ולהשתפר. אם כן, איך אפשר לבנות מדד KPI נכון? על כך, בשורות הבאות.
- טיפ מס' 1 – בחרו במטרות עסקיות קוהרנטיות וברורות: כדי לבחור מדדי KPI נכונים, עליכם להיות שקופים וברורים בכל הקשור למטרה העסקית שמנסה המוצר שלכם לפתור. אם ברשות החברה שלכם מוצר שנמכר, ברור שאחד מה-KPI החשובים ביותר שיהיה עליכם לבחור בו, יהיה ההכנסות שלו (כלומר, ROI). במידה שאתם לא בטוחים מהי מטרתו העסקית של המוצר, שאלו את עצמכם כיצד מיטיב המוצר למשתמשים שלכם ומסייע להם? מדוע שאנשים יהיו מעוניינים לבחור דווקא בו ולהשקיע בו מכספם ומזמנם? אחד הכלים הטובים ביותר שבהם אתם יכולים להשתמש כדי להשיב על השאלה הוא לשאול את עצמכם את השאלות שלמטה:
- מהי הבעיה? מהן שלוש הבעיות הגדולות ביותר של הלקוחות שלכם? כיצד פותרים את הבעיה כיום – איך הפתרונות הקיימים מתמודדים עם הבעיה?
- מה הפתרון? איזה פתרון מציע המוצר שלכם?
- מהן ההוצאות? אילו הוצאות יש בעסק שלכם?
- מהי הבעיה? מהן שלוש הבעיות הגדולות ביותר של הלקוחות שלכם? כיצד פותרים את הבעיה כיום – איך הפתרונות הקיימים מתמודדים עם הבעיה?
- לקוחות מי הם הלקוחות שלכם ומה מייחד אותם? מהם הנתונים הדמוגרפיים שלהם?
- מה היתרון התחרותי שלכם? מה אתם מציעים שאחרים לא מציעים?
- מדדים עיקריים מה עליכם למדוד כדי לדעת האם העסק שלכם מתפקד?
- מה הערך המיוחד שלכם? נסו לתאר במשפט אחד את המוצר או השירות שלכם. השתדלו להתמקד בערך שהוא מביא.
- דרכי שיווק: כיצד ניתן לשווק את העסק? ברשתות החברתיות? טלוויזיה? מודעות?
- מקורות הכנסה: נסו לחשוב על שלושה מקורות הכנסה נפרדים מהעסק. מה צפוי להיות גובה ההכנסה החודשית או השנתית?
- טיפ מס' 2 – בחרו במטרות ספציפיות: על מנת שתוכלו לבחור את ה-KPI הנכונים, יהיה עליכם לדעת מה מטרות המוצר או החברה שלכם. אף על פי כן, אין בכך די, ועליכם לוודא כי המטרות שלכן הן ספציפיות, מפורטות וריאליות.
- טיפ מס' 3 – לא חייבים למדוד את כל מה שניתן למדוד: אם עולה מסר כלשהו מהמדריך הזה, הוא שכל דבר הוא מדיד. אף על פי כן, אתם יכולים להניח שישנם מדדים פחות רלוונטיים לצמיחה של העסק שלכם (ותסלחו לנו אם כבר ניהלתם רישום מפורט של היציאות של הבוס לשירותים). בקיצור, אל תבזבזו זמן על מדידתם של ערכים שאינם קשורים לביצועיה של החברה שלכם.
לסיכום
נדב בונפד - מקדם אתרים והבעלים של מיינדמארק
היי, כאן נדב, מקדם אתרים, יזם, אוהב ריצה והבעלים והמייסד של מיינדמארק.
את מיינדמארק פתחתי במטרה לעזור לבעלי עסקים, אני יודע שזה נשמע קלישאה אך עם יד הלב, זו הסיבה.
המטרה שלנו פשוטה וממוקדת והיא להטיס עסקים קדימה בעזרת קידום אתרים איכותי וברמה הגבוהה ביותר שיש בשוק היום , אנו מתמחים בקידום אתרים בגוגל, ברוכים הבאים לחברת קידום אתרים שנותנת את כל הלב והנשמה.
ליצרת קשר, חייגו: 050-3320200
נדב.
