אם אתם עסק עצמאי בישראל, אנחנו לא צריכים לספר לכם שהגדלת מספר הלקוחות או המכירות עוברת דרך האינטרנט, או באופן יותר מדויק, דרך המרה.
המרה היא כל פעולה שאנחנו מעוניינים שהלקוח הפוטנציאל הבא שלנו יבצע.
כך למשל, המרה יכולה להיות השארת פרטים בטופס צור קשר (ליד), רישום לרשימת תפוצה, מכירת מוצר, הורדת ספר אלקטרוני וכו'.
בזמן האחרון הרשתות החברתיות מוצפות בכל מיני סדנאות שמבטיחות ללמד אתכם איך להגדיל את אחוז ההמרות או כמות הלידים שתקבלו, אבל האמת היא שכדי למקסם את פוטנציאל המכירות שלכם, לא צריך להיות גאון… אלא פשוט ללחוץ על הטריגרים הנכונים אצל הגולש ולדעת איך לעבוד עם המערכת שאתם כבר עושים בה שימוש.
איך בכלל מחשבים יחס המרה?
מכיוון שרק חלק מהגולשים שנחשפים אליכם עוברים המרה, חישוב יחס המרה הוא פשוט מאוד: כל מה שאנחנו עושים זה לקחת את מספר הגולשים שעברו המרה ולחלק אותו למספר הגולשים שנחשפו אלינו. לאחר מכפילים ב-100.
לדוגמה, אם מתוך 150 גולשים שנכנסו לאתר שלנו מגוגל, 15 שלחו טופס, היחס המרה יהיה 15/150 כפול 100. כלומר, 10%.
חשוב לציין שהמרה לא בהכרח שווה למכירה, תלוי איך מגדירים אותה. לכן יכול להיות שתתקלו גם בביטוי CPA, או "עלות למכירה". CPA קל יחסית לחשב בקמפיינים ממומנים (PPC) מכיוון שרוב התקציב שלנו הולך ישירות לרשת בה אנחנו מפרסמים ומנהל הקמפיין.
באותו אופן, אם נדע בדיוק כמה הרווחנו מהלידים או ההמרות, נוכל לחשב את החזר על ההשקעה, או ROI (Return on Investment) , עוד מונח שאין כמעט סיכוי שלא נתקלתם בו.
לאיזה יחס המרה אני יכול להגיע?
יחסי ההמרה משתנים באופן חד בין עסקים שונים. הממוצע הוא לרוב כמה אחוזים בודדים, אבל יש גם תחומים עם שיעורי המרה גבוהים מאוד. לדוגמה, חברות טיסה ותיירות בדרך כלל מתגאות ביחס המרה גבוה, אפילו במספרים דו ספרתיים. ייתכן שהסיבה לכך היא שיש להן מחלקות שלמות שתפקידן למכור ולשמר לקוחות. לרוב גם ההצעות שלהן נראות הרבה יותר טוב על הנייר ולא כל הלקוחות מצליחים להבין את האותיות הקטנות…
שיפור יחס המרה – האם יש הבדל בין פלטפורמה לפלטפורמה?
הפלטפורמה דרכה אתם רוצים לבצע את ההמרות משפיעה באופן ישיר על האופן דרכו תעקבו אחרי כמות ההמרות וכיצד תבצעו CRO.
לדוגמה, אם אתם מבצעים פרסום בגוגל, סביר להניח שאתם משתמשים בדף נחיתה שבנוי מכותרת, פסקת טקסט אחת או שתיים וטופס. כאן אין יותר מדי שאלות לגבי האופן בו התבצעה ההמרה מכיוון שהגולש היה חייב למלא את הטופס ולהגיע מאחת המודעות ברשת של גוגל.
באתרי אינטרנט לעומת זאת ההמרה יכולה להתבצע מכל עמוד ולכן אתם צריכים לשמור על אחידות בין עמוד לעמוד או פשוט למקם קריאות לפעולה וטפסים במקום קבוע. לשם זאת עליכם להגדיר יעדים בתוך Analytics.
ועם כל זאת, העקרונות הבסיסיים של שיפור יחס המרה (שמיד נגיע אליהם) הם דומים מכיוון שלרוב הם עובדים על טריגרים פסיכולוגים שאינם משתנים.
1.למדו את הפלטפורמה בה אתם משתמשים, כולל מעקב מרובה ערוצים
למרות שהמרות כקונספט ו-CRO הם לא מושגים מורכבים, לכל מערכת יש את המדדים ושיטות המעקב שלה שחשוב להכיר.
לדוגמה, אם תגדירו שליחת טופס כיעד ב-Google Analytics (מערכת שקיימת בכל אתר), תוכלו לא רק לדעת מהו ה-Conversion Rate הכללי של האתר, אלא גם אילו עמודים או ערוצים (סושיאל, אורגני) ממירים באחוזים גבוהים במיוחד.
מעקב אחרי כמה ערוצים במקביל יוכל להראות לכם את המקור של כל ההמרה כך שלא תספרו חשיפות או פעולות כפולות. לדוגמה, גולש שנכנס לדף הנחיתה שלכם ולאחר מכן לאתר האורגני ייספר כמשתמש אחד ולא שניים.
תוכלו גם לקבוע חשיבות שונה לכל צעד במשפך ההמרה באמצעות מודלים של שיוך (Attribution).
2.בצעו שינויים קטנים כל פעם (מבחני A/B)
שינויים קטנים בדף נחיתה או עמוד באתר אינטרנט יכולים ליצור הבדל גדול מאוד באחוזי ההמרה. לדוגמה:
- מספר השדות בטופס (עדיף לצמצם)
- צבע האלמנטים השונים
- הגודל של כל אלמנט
- מיקום האלמנטים זה לצד זה
- גרסאות שונות של תמונות, קריאות לפעולה על גבי הכפתורים וכו'
כדי להבין מה עובד יותר טוב מבצעים כל פעם שינוי אחד בודד ומציגים לגולשים גרסאות שונות של אותו הדף: אחת מקורית ואחת לאחר השינוי. לאחר מכן המערכת מחשבת באופן סטטיסטי (לאחר שהיא קיבלה מספיק נתונים) היכן התבצעו יותר המרות.
שיטה זו נקראת גם מבחן A/B. יש גם מבחנים יותר מורכבים עם יותר גרסאות, אך רצוי לא לקפוץ ישר אליהן ולהתנסות קודם רק בשינוים בודדים.
כך למשל עושים את זה במערכת של רב מסר (מערכת ידועה לעיצוב דפי נחיתה ודיוור אלקטרוני)
איך עושים מבחני A/B עבור אתר אינטרנט בקידום אורגני?
כשאנחנו מדברים על קידום אתרים אורגני, המבחנים הם מורכבים יותר משתי סיבות:
- יש לנו יותר דפים ויותר אלמנטים
- שליחת הדפים אל הדפדפן של המשתמש נעשית דרך השרת שלנו ולכן צריך להתממשק אל מול גורם מתווך
בעבר הכלי הכי פופולארי לביצוע מבחנים כאלו היה Google Optimize. לאחר הסגירה שלו נשארו כמה חלופות לא רעות כמו Optimizely או VWO.
3.למדו כיצד הצבעים משפיעים על הגולש
גם אם יש לכם כבר צבעי מותג, כדאי שתדעו שלכל צבע יש השפעה שונה על הגולש ולפעמיים שווה להתנסות עם צבעים חדשים. לדוגמה, חדר כושר שמעוניין לפרסם את עצמו לקהל הגברי כנראה לא ייבחר בצבע ורוד או סגול מכיוון שהם לא משדרים עוצמה וכוח.
סביר הרבה יותר להניח שהוא יבחר בצבע שחור חזק עם אלמנט מנוגד של לבן או צבעים אחרים שמשדרים אנרגיה כמו צהוב, ירוק או כחול.
הרשימה של הצבעים למטה עשויה לבלבל (ואלו הם צבעי יסוד בלבד). תוכלו לעבור עליה בזמנכם החופשי, אבל עד אז זכרו שלושה עקרונות חשובים:
1.לאותו הצבע יכולים להיות השפעות שונות בהקשרים שונים. לדוגמה, אדום יכול להפוך בקלות לחרב פיפיות: מצד אחד הוא משדר תנועה ואנרגיה, אבל מצד הוא משדר סכנה ועשוי להבהיל את הגולשים או להרתיע אותם.
2.נסו לשמור על 3-4 צבעים דומיננטיים בדף. יותר מדי צבעים עשויים ליצור אי נוחות בעין והם גם ממסמסים את ההשפעה אחד של השני.
3.הצבעים הכחול והכתום מתאימים מאוד לכפתורים עם קריאה לפעולה
צבע | משמעות פסיכולוגית | השפעה פוטנציאלית על גולשים |
|---|---|---|
אדום | תשוקה, אנרגיה, התרגשות, סכנה, כוח | מושך תשומת לב, מעורר תחושת דחיפות |
כתום | שמחה, יצירתיות, אופטימיות, חמימות | ידידותי, מזמין, מעודד פעולה, אפקטיבי לכפתורי פעולה |
צהוב | אושר, תקווה, אופטימיות, אנרגיה | מעורר תחושת עניין, בונה אמון |
ירוק | טבע, אנרגיה, הרמוניה, צמיחה, בריאות, שלווה | מרגיע, מעורר תחושת ביטחון, בונה אמון |
כחול | אמון, אנרגיה, יציבות, ביטחון, שלווה, מקצועיות | בונה אמון, משדר קרירות ורוגע, אפקטיבי לכפתורי פעולה |
סגול | יוקרה, מלכותיות, יצירתיות, מסתורין, רוחניות | מעורר תחושת עניין, משדר יוקרה |
ורוד | אהבה, חמלה, רוך, נשיות, רומנטיקה | עדין, מרגיע, בונה קשר רגשי עם המותג |
שחור | תחכום, עוצמה, אלגנטיות, סודיות, כוח | מושך תשומת לב, משדר יוקרה, מחזק ומדגיש אלמנטים אחרים בדף |
לבן | טוהר, ניקיון, פשטות, תמימות, חדשות | מרגיע, נקי, בונה אמון |
4.חשבו מנקודת המבט של הגולש, לא שלכם
גולש שמגיע מגוגל יודע פחות או יותר מה הוא מחפש, אבל היום גולשים צורכים המון תוכן שיווקי באופן פסיבי. זה קורה בעיקר ברשתות חברתיות, אבל גם באתרי תוכן שיש בהם היום המון פרסומות או קישורים לתכנים אחרים מרחבי הרשת.
אם נניח שאני גולש בפייסבוק בקיץ ונתקלתי בפרסומת למזגן נייד, פחות יעניין אותי המפרט שלו. אולי זו המודעה הראשונה שאני רואה מאז האביב שעבר ואולי אני פשוט לא יודע אם הדברים האלו באמת עובדים.
לכן אם אני רוצה למכור לגולש את המזגן הזה, אני חייב קודם להסביר לו מה זה מזגן נייד, מתי הוא יוכל לעזור לו ולמה הוא עדיף על מאוורר או מזגן קיר קטן.
אחר כך אני יכול לקשר לעמוד המוצר בחנות ובו יהיה רשום את כל המפרט, אבל להציג אותו במודעה זה יהיה פשוט בזבוז של חלון הזדמנות, שהוא בלאו הכי קטן למדי.
5.השתמשו במפות חום
מפות חום הן גרסה מתקדמת של מבחני A/B. בעזרות מפות חום אנחנו יכולים להבין כיצד הגולשים מסתכלים בדף ומשתמשים בו בזמן אמת. מפת החום מסמנת אזורים קרים וחמים על פי תנועת העכבר או האצבע והמקומות בהם הגולשים לחצו או הקליקו.
מפת חום עשויה להיות מאוד שימושית בעמודים ארוכים שבהם אנחנו לא יודעים מה לשים בראש הדף ומה לשים לאחר מכן. היא יכולה גם לעזור לאתרים שבעצמם מקבלים תשלום ממפרסמים על מנת לדעת היכן למקם את הפרסומות (כאן ההמרה היא למעשה הלחיצה על הפרסומות).
השירות הכי מוכר וידוע למפות חום הוא Hotjar, והוא מאפשר לראות גם הקלטה מלאה של מה שהגולש מבצע על המסך.
כך נראית מפת חום:
עוד 5 כלים ורעיונות לשיפור יחס המרה לעסק שלכם
- פתיחת קבוצה מקצועית בפייסבוק בה תזדהו הן בתוך המנהלים והן בתור העסק
- כתיבת פוסט אחד בשבוע בבלוג באתר שלכם עם טופס קריאה לפעולה
- הצעה להירשם לרשימת תפוצה במייל הראשון שאתם שולחים לגולש שנרשם לאתר שלכם או מבצע רכישה (מעולה למי שכבר יש לו בלוג)
- שימוש בסקרים
- שימוש בבוטים חכמים (לא חייבים בהכרח Chat חי) שיעזרו לגולש לנווט באתר או לקבל מידע על מוצרים
מעוניינים בשיפור יחס ההמרה באתר שלכם, מרגישים שהקמפיין גוגל או פייסבוק שלכם לא ממריא? דברו איתנו ונטיס אותו ביחד.
נדב בונפד - מקדם אתרים והבעלים של מיינדמארק
היי, כאן נדב, מקדם אתרים, יזם, אוהב ריצה והבעלים והמייסד של מיינדמארק.
את מיינדמארק פתחתי במטרה לעזור לבעלי עסקים, אני יודע שזה נשמע קלישאה אך עם יד על הלב, זו הסיבה.
המטרה שלנו פשוטה וממוקדת והיא להטיס עסקים קדימה בעזרת קידום אתרים איכותי וברמה הגבוהה ביותר שיש בשוק היום , אנו מתמחים בקידום אתרים בגוגל, ברוכים הבאים לחברת קידום אתרים שנותנת את כל הלב והנשמה.
ליצרת קשר, חייגו: 050-3320200
נדב.
